中小企业看重的是利润和现金流

这次在青县走访，听到最多的是：成本在涨，终端价格却难以上涨，甚至因为竞争加剧还在降价。

这是不是行业的普遍现状？

材料、运输、人工成本都在上涨，可客户那边还要求降价几个点。尤其是钣金行业的中小微企业，害怕涨价丢客户，担心订单被抢，只能死扛，结果陷入了现金流不断被通胀侵蚀的困境。

怎么办？

最近我们服务了一家30多人的小微企业，做设备机架，就遇到了典型的通胀挤压。他们希望靠客户忠诚度维持订单，哪怕订单少量多样、成本上涨，也选择自己扛，还说是和客户达成了“战略合作”。

我对他们说：这种虚无缥缈的战略合作，是空中楼阁。真正的战略合作，是建立在你不可替代的价值之上，别人做不好，客户才离不开你。一旦有人能做到，客户会毫不犹豫地分散订单，因为你是可以被替代的。

战略合作是基于价值的合作，不是双方嘴上说说、不投真金白银的“感情合作”。

我的对策是：立刻导入有批量订单的新客户。没有量的支撑，利润无从谈起。否则，你只会沦为客户的打样车间，忙得脚不沾地，却难有发展。

同时，对少量多样的客户主动调价。对那些所谓的“战略客户”，明确告知：我们不能再承担无休止的打样，希望两个月后降低份额。

转变是阵痛的，但不改变，只会长期痛苦。

也要记住，钣金工厂找一个客户，比客户找到一家好的供应商更容易。

中小企业，尤其是小微企业，掉头快。不到两周，我们就导入了有批量的大客户。因为我们确实有实力做出好产品，交付靠谱，做到7天交货。

而且，原来的“战略客户”看到我们的改变，也知道一时找不到替代，果断给我们统一上调了10%的价格。不过，我们依然希望不要占他们太多份额。

在当前通胀上升的背景下，企图用自有现金流硬扛通胀，靠低价熬死同行，很难有好结果。

不要一边承受成本倒挂的剧痛，一边只盯着竞争对手。要盯着自己，别再死扛。中小企业要跳出这种慢性困境，在改变中走得更稳健。

记住：企业的利润和尊严，来自不可替代的交付韧性，来自坚定的盈利底线。停止无意义的内耗。

路怎么走，自己得坚定选择。